Mark Phillips est le directeur général deHireEducation Inc.,une entreprise de recrutement du secteur de l'éducation qui interroge des milliers de vendeurs par an. « Les questions d'entretien les plus difficiles sont les questions comportementales et les meilleurs candidats sont toujours capables de pousser la question derrière les questions » ; il dit.


Phillips a partagé cet exemple : Vous êtes dans une situation de vente concurrentielle. Vous êtes convoqué pour une dernière réunion. A votre arrivée, la seule place de parking disponible est une place handicapé. Vous y garez-vous ? Ou êtes-vous en retard pour la réunion?

Phillips dit qu'il a déjà eu un candidat qui a répondu en révélant que sa femme avait la sclérose en plaques et a souvent rencontré des personnes sans permis appropriés garées dans des endroits réservés aux personnes handicapées.

Phillips dit que le candidat a dit qu'il ne prendrait pas l'espace, même s'il avait le permis affiché sur sa voiture. Il préfère être en retard, a-t-il déclaré, ajoutant : 'Je ne sacrifierai pas mon humanité'. Je ne vous représenterai pas en tant qu'entreprise de cette façon.

Ensuite, le candidat a renversé la question : «Avez-vous déjà embauché le représentant qui dit qu'il prendra le poste ? Si c'est le cas, j'aimerais retirer mon nom respectueusement, car de la même manière que je vous représente vous et votre entreprise, vous me représentez également. Je veux travailler avec des gens qui partagent les mêmes engagements éthiques que moi. »


En 2013, Gastromium a publié un article populaire intitulé “5 questions difficiles d'entretien d'embauche et comment y répondre.» Aujourd'hui, nous souhaitons proposer une 'suite' à la pièce. Espérons qu'après avoir examiné les deux, vous aurez beaucoup d'informations pour être prêt pour votre prochain entretien d'embauche.

Plus de questions d'entretien d'embauche auxquelles vous devriez être prêt à répondre

Gagner ou perdre?

« Vous détestez perdre ? Ou aimez-vous gagner ? »


Phillips affirme que les organisations qui comptent sur des ventes à volume élevé conviennent mieux aux personnes qui « aiment gagner» tandis que ceux qui s'appuient sur des accords stratégiques qui nécessitent un investissement important en ressources dans le processus de vente conviennent mieux aux « haine à perdre » ; les types.

Quelle est votre stratégie commerciale ?

«Imaginez que vous commenciez ce lundi. Nous définissons notre marché cible et notre client idéal, nous vous donnons toutes les connaissances sur les produits ou services dont vous avez besoin, un ordinateur portable et un téléphone. Si nous ne vous donnons aucune autre direction, que ferez-vous spécifiquement pour développer des prospects, des rendez-vous et des ventes au cours de votre première semaine ? Premier mois? Premier trimestre ? »


Jeff Goldberg, un conseiller de vente et formateur, dit que cette question est un favori. Les commerciaux doivent être en mesure de décrire comment ils développeront des prospects.

Quel est votre processus de vente ?

«Vous obtenez un rendez-vous avec un décideur. Définissez votre processus de vente du début à la fin. »

Goldberg dit que de nombreux commerciaux aiment parler de leurs excellentes compétences en matière de présentation, mais ce n'est pas ce qui ferme les affaires. « Je veux savoir comment ils vont établir une relation, quelles questions ils vont poser, etc. » il dit.

Comment apprenez-vous de vos échecs ?

« Parlez-nous d'une affaire que vous avez perdue et de ce que vous avez appris de cette expérience ».


Jordan Wan, fondateur et PDG deCloserIQ, privilégie les questions difficiles conçues pour mettre les candidats mal à l'aise, un peu comme un argumentaire de vente difficile. «C'est difficile car cela demande à un candidat de réfléchir à un échec qu'il a connu dans le passé. Une bonne réponse comprendra une anecdote sincère sur un accord perdu ainsi qu'une réflexion courageuse sur les humbles leçons tirées de l'expérience.