Vous envisagez une carrière dans la vente immobilière? Dans la plupart des marchés, votre premier choix sera de vendre des propriétés commerciales ou résidentielles. Un vendeur entreprenant et agressif peut réussir dans les deux cas, mais vous devez connaître certaines différences distinctes.


Il est plus facile de pénétrer dans le secteur résidentiel, explique Mike Winkeler, propriétaire de RealtyPlusUSA, une maison de courtage résidentielle basée à St. Louis. 'Vous pouvez réussir dans un court laps de temps - 90 jours à six mois', dit-il.

Ce n'est pas le cas dans le secteur commercial, où la conclusion de votre première vente peut prendre 10 mois, explique Sandra Sellani, vice-présidente du marketing pour le courtage immobilier commercial Sperry Van Ness à Irvine, en Californie. « Les gens qui font [les ventes commerciales] correctement sont jeunes et vivent avec leurs parents », explique Sellani, qui a travaillé à la fois comme agent de vente résidentiel et commercial.

Jour de paie

Le cycle de vente commerciale peut être plus lent, mais les commissions par transaction sont plus élevées, car les propriétés sont plus chères et les agents reçoivent un pourcentage du prix de vente. L'accord moyen de Sperry est de 3 à 4 millions de dollars. Comparez cela avec un prix de vente médian national de 154 400 $ pour une maison américaine existante.


L'agent immobilier commercial moyen gagne 85 000 $ par an contre 39 300 $ pour les agents immobiliers résidentiels, selonAssociation nationale des agents immobiliers' (NAR) enquêtes auprès de ses membres. Vous devez appartenir à NAR pour être un agent immobilier. Les revenus des agents immobiliers commerciaux sont plus élevés, car ils sont plus susceptibles de percevoir 100 pour cent des commissions qu'ils gagnent et ils sont plus susceptibles de détenir une licence de courtier plutôt qu'une licence d'agent, selon NAR.

Commercial plus difficile à saisir


Pour l'un ou l'autre travail, vous aurez besoin d'unpermis immobilier. Les agents résidentiels ne sont pas censés avoir un diplôme universitaire, mais ils doivent connaître la communauté qu'ils desservent, explique Wayne Etter, conseiller pour le programme d'études supérieures en économie foncière et en immobilier de la Texas A&M University.

Les sociétés immobilières commerciales, en revanche, ont tendance à avoir des normes d'embauche plus strictes. Ils rechercheront une capacité de vente associée à un diplôme en finance ou en commerce qui montre que vous pouvez parler aux clients des taux de rendement internes, des taux de capitalisation, des multiplicateurs de loyer brut et d'autres analyses.


«Lorsque l'un de nos diplômés de maîtrise choisit de travailler pour une société de courtage commercial, il applique tout ce qu'il a appris sur le développement commercial et la finance», explique Etter.

Entreprise vs Occasionnel

Les agents commerciaux et résidentiels travaillent dans des environnements très différents. « Le côté commercial est un environnement plus corporatif », explique Adam Christofferson, directeur régional du bureau de Denver du courtage en investissement immobilier Marcus & Millichap. 'Vous ne voyez pas les gens le faire à temps partiel à côté pour voir s'ils peuvent le faire, ce que vous voyez dans les résidences.'

Aaron Kaufman, agent immobilier au bureau d'Atlanta de Keller Williams Realty, est passé de la vente commerciale à la vente résidentielle pour une meilleure qualité de vie et pour utiliser son don pour schmooze, qui fonctionne bien avec les gens ordinaires mais échoue avec les types d'entreprise. 'Les directeurs financiers ne sont pas connus pour leur sens de l'humour, mais je ne peux pas vous dire combien de fois j'ai été invité chez quelqu'un pour le dîner de Noël, parce que je les ai aidés à acheter leur première maison', dit-il.


Plus de diversité dans le résidentiel

Parce qu'il est plus familier que l'immobilier commercial, l'immobilier résidentiel peut être plus facile à vendre au début. 'Les gens s'identifient à la possession d'une maison, mais nous n'avons pas tous possédé un centre commercial de 2 millions de dollars', déclare Sellani.

Pour cette raison, le côté résidentiel attire toutes sortes de personnes, des récents diplômés d'université aux mères d'une quarantaine d'années avec des enfants à la maison aux vendeurs à la retraite, explique Renee Kullberg, directrice de bureau pour Thornton Properties, une société immobilière résidentielle et commerciale basée à Chicago. . «Peu importe où vous en êtes dans votre carrière, il est tout à fait possible de devenir agent immobilier résidentiel», dit-elle.

En revanche, l'immobilier commercial a la réputation d'être dominé par les hommes, même si cela n'empêche pas les femmes de réussir, dit Sellani. Les deux principaux agents de Sperry en 2004 étaient des femmes.

Une option entre les deux

Vous n'arrivez pas à décider si vous êtes adapté aux ventes résidentielles ou commerciales? Dans un petit marché, vous pouvez vendre les deux. Dans un grand marché, vous pouvez toucher aux deux domaines en vendant des propriétés résidentielles locatives à des investisseurs immobiliers individuels. 'Vous aurez des projections de trésorerie et [vous] intégrerez les dépenses dans des feuilles de calcul, mais il est plus facile de s'y mettre que de se lancer strictement dans la publicité dès le premier jour', explique Winkeler.