Toute description de poste peut vous donner une bonne idée de ce que l'on attend des candidats - compétences requises, expérience requise, si des voyages sont nécessaires, etc. Vous devez donc faire preuve de diligence raisonnable pour vous assurer que votre CV mentionne toutes les manières dont vous êtes le parfait. apte au travail.


Mais pour obtenir le poste, vous devrez toujours convaincre quelqu'un de vous embaucher.

Faites signe à James Crimmins.

Crimmins est un persuasif professionnel depuis près de trois décennies. En tant que directeur stratégique de l'agence de publicité DDB Chicago, il était le principal responsable marketing de Budweiser, McDonald's, Betty Crocker et de nombreuses autres grandes marques. Il a également enseigné la communication marketing à la Northwestern University Medill School, et en 2014, il a lancéPersuaderTheLizard.com, un site qui classe les publicités, les messages d'intérêt public et les campagnes politiques en fonction de leur force de persuasion.

Gastromium a demandé à Crimmins, dont le livre récent s'intitule7 secrets de la persuasion : des techniques de neuromarketing de pointe pour influencer n'importe qui,comment vous pouvez utiliser son travail - un mélange de technique, d'approche et de neurosciences - pour persuader un intervieweur que vous êtes la bonne personne pour le poste.


Q. Quelle est la chose la plus importante que les personnes interrogées doivent garder à l'esprit lors d'un entretien d'embauche ?

À.Si je devais citer une chose essentielle, c'est celle-ci : ne parlez pas trop de vous. Répondez brièvement aux questions de l'intervieweur sur votre parcours. Ensuite, renversez la conversation et demandez : « Où voudriez-vous voir l'entreprise ou l'organisation dans trois ans ? » Laissez-la parler. Ensuite, demandez : « Que voyez-vous qui pourrait empêcher que cela se produise ? »


Cela fait deux choses. Premièrement, cela montre que vous appréciez les opinions et les idées de l'intervieweur. Donc tout de suite, à son avis, vous devez être intelligent. Et deuxièmement, cela vous donne une chance de dire comment votre expérience et vos capacités conviendraient.

Chaque organisation essaie d'aller quelque part. Se concentrer sur les faits concernant vos qualifications n'est pas aussi important que de créer le sentiment que vous embaucher sera la bonne chose à faire pour atteindre quel que soit l'objectif de l'entreprise.


Q. La partie de votre livre sur la découverte des vraies motivations des gens est fascinante. Comment l'appliquer ici ?

À.Une chose que les dernières neurosciences nous disent, c'est que les gens prennent des décisions basées sur l'émotion, puis proposent des explications, après coup, qui semblent 'raisonnables'. Donc, vous voulez vous connecter avec l'intervieweur sur ce niveau de sentiment. En marketing, cela s'appelle 'laddering'. Il s'agit de montrer aux gens comment ressentir ce qu'ils aimeraient ressentir.

Si je veux vendre un service Internet plus rapide, par exemple, je montrerais une annonce où quelqu'un utilise des vitesses Internet plus rapides pour faire plus et se sentir plus performant ou encore plus puissant. Il s'agit de prendre un fait - Internet plus rapide - et de l'élever au niveau d'une émotion.

Une façon de le faire lors d'un entretien d'embauche est de poser des questions sur les personnes qui y ont déjà été embauchées - pas leurs références, mais quel genre de personnes elles sont, leur personnalité, leur style de travail. Vous recherchez des caractéristiques qui n'ont pas nécessairement quelque chose à voir avec une description de poste formelle. L'idée est de découvrir le genre de personne avec qui l'intervieweur veut travailler, au quotidien, et de se présenter comme cette personne.


Q. Cela ressemble à ce que l'on appelle souvent « l'adéquation culturelle ».

À.C'est le cas et cela influence les intervieweurs plus que tout ce que vous pourriez mettre sur un CV. Incidemment, un intervieweur déterminera instantanément, en un clin d'œil, si vous l'aimez ou non. Et aimer, ou ne pas aimer, est réciproque. Comme l'a dit Will Rogers [le touche-à-tout du début du XXe siècle] : « Je n'ai jamais rencontré un homme que je n'aimais pas » ; et cela faisait de lui un sacré vendeur.

Vous pouvez donc vous donner un avantage avant même de vous présenter à un entretien, en recherchant les personnes que vous allez rencontrer, si vous savez qui elles seront. Recherchez-les sur les réseaux sociaux, découvrez-en un peu plus sur leurs antécédents et leurs intérêts. C'est difficile à simuler, mais si vous parvenez à développer une véritable sympathie pour ces personnes avant l'entretien, vous êtes déjà à moitié embauché.

Anne Fisher écrit sur les tendances et les sujets liés à la carrière et au lieu de travail depuis 1996. Elle est l'auteur deSi ma carrière est sur la voie rapide, où puis-je obtenir une feuille de route ?