Guide des commissions de vente
Pour chaque commercial, il y a un produit parfait et une structure de commission parfaite. Trouver les deux mène au succès des ventes. Les structures courantes pour les commissions de vente comprennent le fait de recevoir un salaire élevé avec une commission faible ou d'être payés en fonction des ventes individuelles, du volume des ventes du territoire, d'une part des bénéfices, de la création de nouvelles affaires, du maintien des anciennes affaires, des ventes en gros ou nettes (au détail), un objectif de vente précis ou atteindre des objectifs variables.
Le produit que vous vendez, à qui vous le vendez, la durée du cycle de vente et votre expérience peuvent dicter le type de commission qui vous est proposé, mais connaître les avantages et les inconvénients des différents plans de commission de vente peut vous aider à choisir celui qui vous convient. tu. Les plans de rémunération les plus courants comprennent :
Salaire élevé, faible commission
Ventes internes, dans lequel le commercial reçoit une liste de clients à contacter, propose souvent un salaire de base élevé et des commissions faibles. Ceux qui ne craignent pas de faireappels froidset ont besoin d'un chèque de paie garanti seront satisfaits de ce plan, déclare Greg Bennett, directeur de compte principal pour The Mergis Group (une division de Spherion) à Durham, en Caroline du Nord.
Paiement des ventes individuelles
Si vous êtes un commercial concentré sur votre relation directe avec le client et les transactions individuelles, être payé uncommission pour les ventes individuellesconvient parfaitement, déclare Donna Flagg, présidente de The Krysalis Group LLC, consultante en développement organisationnel à New York et ancienne vendeuse Chanel. Recherchez une base basse et la commission la plus élevée possible.
Paiement pour le volume du territoire
Si vous aimez créer des réseaux et des équipes et que vous excellez à faire participer les autres au processus, vous ferez mieux lorsque vous serez payé en fonction des ventes à l'échelle du territoire par rapport aux ventes individuelles, dit Flagg.
N'oubliez pas qu'un territoire de vente est aussi riche que les clients qu'il contient. «Vous devez savoir qui est votre marché cible et s'il’est situé sur ce territoire» déclare le coach d'affaires Tom Maier d'Action Coach à Shelton, Connecticut.
Un territoire protégé empêche les autres membres de l'entreprise de braconner vos clients, mais vous empêche de suivre les clients qui quittent votre territoire ou qui vendent à des clients’ succursales hors territoire.
Une part de la marge bénéficiaire
Les entreprises qui vendent des services paient souvent à leurs commerciaux un pourcentage des bénéfices. « L'employeur dira : « Si vous pouvez obtenir un meilleur profit de cette transaction, votre commission augmente » ; mais elle est toujours scindée avec l'entreprise', Bennett explique. Le piège ? Si vous devez réduire le prix en raison de la pression concurrentielle, la réduction provient directement de votre chèque de paie.
Nouvelle entreprise contre ancienne entreprise
Vous aimez vendre et passer à autre chose ? Recherchez une entreprise qui offre des bonus pour attirer de nouveaux clients ou ouvrir de nouveaux territoires. Vous aimez entretenir le contact client ? Recherchez une entreprise offrant des commissions résiduelles aux clients qui continuent de dépenser, explique Edward Navis, PDG de Full Spectrum HR Services à Little Falls, New Jersey. Avertissement : L'attrait des résidus peut vous obliger à choisir entre passer votre temps à servir d'anciens clients et à parler aux nouveaux. De plus, lorsque vous quittez l'entreprise, vous laissez derrière vous tout résiduel impayé.
Commerce de détail vs gros
Les entreprises de vente au détail paient généralement en fonction des ventes au détail ou en gros, offrant un pourcentage de commission inférieur sur les ventes au détail ou un pourcentage plus élevé sur les ventes en gros. «Remontez les calculs, et ils devraient finir par être assez proches» dit Flagg. «Si ce n'est pas le cas, optez pour le nombre le plus élevé.»
Certaines entreprises offrent des commissions de vente basées sur les bénéfices nets de l'entreprise. « Si les opérations de l'entreprise ne sont pas efficaces, le net peut être inférieur à ce qu'il aurait dû être » dit Maier. Au lieu d'accepter un tel accord, demandez si vous pouvez être rémunéré sur la valeur brute de vos ventes et bonus en fonction des efforts de toute l'équipe de l'entreprise qui livre le produit.
Paiement pour atteindre les objectifs
Certaines entreprisesfixer des objectifs de venteet augmentez votre commission au fur et à mesure que vous vendez de plus en plus. Cette structure est idéale si vous êtes motivé par un défi, mais peut se retourner contre vous si l'objectif le plus bas est inaccessible car le cycle de vente est plus long que le cycle de commission ou le prix du produit n'est pas correctement évalué.
D'autres entreprises se fixent un objectif de ventes totales, par exemple le même montant vendu l'année précédente, et basent votre commission sur la façon dont vous vous rapprochez de ce total. Avec cette structure, vous pouvez généralement compter sur une commission de vente même si vous n'atteignez pas votre objectif total, dit Flagg.
Tout ce qui fonctionne pour vous
Il peut y avoir des combinaisons infinies de structures de commissions, mais seules quelques-unes fonctionneront vraiment pour vous. « Vous devez réfléchir à la position dans laquelle vous vous trouvez », déclare David Cocks, associé directeur de CompensationMaster LLC à Charlotte, en Caroline du Nord. 'Il ne s'agit pas nécessairement de la scission, il s'agit d'être en mesure d'atteindre vos objectifs conformément aux objectifs de l'entreprise, de sorte que vous couvrez leurs coûts d'exploitation'.
Fermer l'affaire
Conclure une vente, c'est un peu comme être embauché : vous donnez le meilleur argumentaire possible et espérez que l'entreprise adhère. Votre argumentaire a-t-il besoin d'aide pour atteindre la cible ? Rejoignez Gastromium dès aujourd'hui. En tant que membre, vous recevrez des informations sur les entretiens, des conseils de carrière et des conseils de recherche d'emploi directement dans votre boîte de réception. Vous apprendrez à utiliser les descriptions de poste pour affiner votre CV et vos réponses aux entretiens, ainsi que des conseils de négociation pour le moment où les offres d'emploi commenceront à vous parvenir. Qui ne serait pas d'accord avec un accord comme ça ?